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Algunos de los artículos que Barton Consultants publica en medios de referencia.

¿Quieres evitar la pérdida de honorarios frente al cliente potencial? Tal vez hasta ahora has regateado demasiado tus honorarios con algunos, en lugar de negociarlos bien.

En ese caso es conveniente que te conozcas mejor desde un punto de vista comunicativo y comercial, y adoptes algunas pequeñas mejoras en la interacción con tus clientes potenciales.

© Entrevista de LuisJa Sánchez, periodista jurídico, a Francesc Domínguez, consultor de marketing jurídico y formador en influencia y habilidades comerciales:

Las empresas saben que su competitividad depende de la correcta evaluación, selección y homologación de sus proveedores o asesores. Así, seleccionan a los despachos de abogados, despachos de economistas, etc. con criterios cada vez más racionales… o eso parece.

“Búscate la vida”… es una expresión que hemos oído en boca de varios asociados de grandes despachos de abogados. Poco afortunada, por cierto, refleja las palabras de algunos socios sobre la imperiosa necesidad que tienen los bufetes de que sus profesionales generen negocios.

Llaman a la puerta de su despacho… Es el socio director. El director le comunica que, dada su edad, cincuenta y pocos años, quiere saber qué perspectivas tiene en el despacho: dejarlo o seguir como socio o socia. La dirección lleva tiempo observando un estancamiento en su progresión, un declive. El director le recuerda brevemente las condiciones de la jubilación “programada”.

Al leer el título de este artículo tal vez se ha imaginado, con una maleta, visitando a clientes potenciales. Este artículo no va exactamente de eso.

Hablemos de sus clientes actuales. ¿Usted invierte el tiempo adecuado con sus mejores clientes?

Los servicios y, sobre todo, los productos son difícilmente diferenciables…, porque, siendo sinceros, son copiables.

¿Qué no es fácilmente copiable en una empresa? Si las marcas están bien gestionadas, la personalidad de su marca corporativa o de sus principales productos o servicios y, por supuesto, la marca personal del empresario, porque cada empresario es único.

Los despachos de abogados cuentan entre sus socios con pocos expertos en el proceso de contratación, es decir, en cómo “ayudar” al cliente potencial a preferir los servicios del despacho. Tal vez porque históricamente han tendido a menospreciar la comercialización y se han centrado de manera casi exclusiva en el impulso de los asuntos.